Es posible que haga tiempo que hayas optado por ofrecer un pendrive sin álbum de fotos ni impresiones fotográficas a tus clientes de bodas o comuniones. Tendrás muchas razones que, aparentemente , fundamenten esta decisión.  No te lo piden, ahorras costes y tiempo de trabajo en edición,  es cómodo… Vamos a ofrecerte argumentos para que reconsideres esta decisión.

Eres fotógrafo, sí, pero nunca debes olvidar que, dado que la competencia es muy elevada en el sector, has de desarrollar también tus capacidades comerciales. De poco te servirá ser el mejor si no tienes empatía con los novios (muy especialmente la novia) y no te metes en sus zapatos  (de precioso tacón alto,  recuerda… el novio tiene un elevado componente de atrezzo en este evento…). Cautiva a la novia y la boda será tuya. ¿Cómo? Ahora lo veremos.

Eres un profesional, de acuerdo. Si no les gusta tu estilo, que se vayan por donde han venido. Bien hecho, has de poner en valor tu trabajo. Hasta aquí, todo perfecto.

Sin embargo,  nunca olvides otro aspecto de vital importancia: la mayoría de tus competidores directos  les dirán lo que quieren oír, harán lo que les pidan (así sea un bodorrio infame con imágenes que es posible que, en unos años, quieran esconder) y, si es preciso, a precio de saldo.

Esto es necesario para sobrevivir: NO.

Para ser un fotógrafo con marca personal y prestigio: ABSOLUTAMENTE PERJUDICIAL.

Así que, además de esperar a que te contacten para pedirte un presupuesto para una boda, comunión o cualquier otro evento, debes prepararte para algo más: Vender. Es posible que esta palabra no te guste mucho pero es básica para tu trabajo. No basta con ser bueno, hay que parecerlo y demostrarlo.  Y vender en tu caso, como en casi todos, pasa por trabajar dos vertientes muy importantes de tu empresa: el marketing (del que hablaremos en otro momento) , las relaciones públicas y hacer que tu producto sea, de nuevo, TANGIBLE.

1. Siéntate, relájate y habla con los novios ( o la mamá en el caso de fotografía infantil) sobre sus intereses. Cómo y dónde va a ser el ágape (si aún no lo saben, dales ideas de sitios fiables y bellos que conozcas, nombres de ateliers, etc.), qué estilo de evento les gusta (sencillo, tradicional, con muchos familiares, un poquito hippy…). Presta atención a  sus gustos. Te ayudarán a la hora de elegir ubicaciones y, lo más importante: hará que conecten contigo. No te limites a hablar de fotografía de boda. Tómate un tiempo  para compartir su emoción. Pídeles que te cuenten a dónde van a ir de luna de miel, si son muy familiares, dónde piensan vivir. Acércate a ellos. Gánate su confianza.

2. Ya sabemos que lo más cómodo es darles un pendrive sin papel impreso. No hay que maquetar, ni siquiera seleccionar mucho. Y, total, qué más da: quieren gastar poco en las fotos. Ahí es dónde comienza tu labor de buen comercial: asesórales. Lo que gasten también depende de ti.

Recuerda, tú eres el profesional. Ellos no saben de fotografía, ni  de lo que quieren, porque no es su terreno. Para ellos, tu faena se reduce a tropecientos clics durante la boda. Y pensarán que esas horas son las que trabajas. ¿Es culpa suya? NO. TÚ  eres quien has de hacerles saber todo lo que entraña tu labor. Explícaselo.

Diles todo lo que vas a hacer. Seleccionar, editar, maquetar, ofrecerles una encuadernación que distinga sus fotos del resto de sus conocidos (trabaja el ego de tus clientes, siempre funciona), elegir un papel en que se realce hasta el último detalle de su boda (y de tu trabajo, algo que muchos profesionales están olvidando).  Hazles comprender que, al final, de toda la fortuna que se van a gastar en tan señalado día, el único recuerdo tangible que les quedará será tu álbum de bodas. Por ello es tan importante que imprimas sus recuerdos.

3. ¿Por qué necesitas un álbum de muestra*? Por muchas razones. La primera: te permitirá ofrecer una imagen FÍSICA  de tu trabajo. No una idea virtual de cómo trabajas, de lo bien que puede quedar o un pantallazo cuyos colores y nitidez cambiarán en función del monitor. La gente necesita sentir lo que compra. Cuanto más intangible sea, menos valor le darán.

Si tú quieres una buena comida, de nada servirá que te cuenten lo bien que huele, lo mucho que le ha gustado a otros. Sólo la recomendarás y volverás cuando la hayas probado. Por este motivo se hacen menús de prueba gratuitos para la comidas de estos eventos. Entonces, ¿Por qué tú no tienes un álbum de muestra en el que puedan ver y tocar el resultado de tu obra?  Un hermoso fotolibro con un papel con el que podrás hacerles ver –y explicar- todo el trabajo de selección, edición, maquetación que has hecho para regalarles… su historia de amor.

Hace mucho tiempo que la gente no compra productos sino experiencias. Si en el momento de la venta sólo les ofreces promesas, se quedarán igual de fríos que cuando llegaron. Pero si les muestras imágenes espectaculares, seleccionadas, con una encuadernación refinada, te lo pedirán. La gente quiere lo que puede ver y tocar. Ya sabes, culo veo, culo quiero. Ni más ni menos.

Recuerdo que, cuando era estudiante, trabajaba los veranos en una tienda de souvenirs. Había objetos que,  por el motivo que fuese, no se vendían. Sin embargo, a veces teníamos algún horror al final del escaparate, decolorado por el sol. Siempre querían ése. Empolvado, decolorado… pero su primera impresión en el escaparate era esa figurita y si había que desmontar todo el tenderete, les daba igual.

¿Sabes qué decidimos?  Cuando algo invendible se pudría en la tienda, lo poníamos en la luna que daba a la calle. Se vendía en horas.  ¿Por qué? Porque es lo primero tangible que les ofrecíamos antes siquiera de entrar. Si les ofreces un álbum precioso (y da igual si es fine art, para los que dicen que es caro y no lo podrían ofrecer. Los que apuestan por él no dan pasos atrás) querrán ÉSE. Ése y ningún otro. Tu ESCAPARATE para ellos y todas las personas con las que compartirán tu trabajo impreso.  Eso ocurrirá con tu álbum de muestra en cuanto lo tengan en las manos. Si lo tienes, lo vendes. Es mucho más complicado vender virtualidad. Enséñales su boda antes de celebrarla y serán tuyos.

Por este motivo es fundamental que tengas, al menos, un libro de muestra con varias bodas, un encuadernado artesanal que revalorice tu imagen de marca y que convierta sus futuras fotos en algo que ya pueden sentir y tocar…

Como ves, todo depende de ti. 


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